5 conselhos e dicas antes de se meter a vender seguros

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Abrir um negócio próprio é o sonho de muitos profissionais, e não é diferente para os profissionais da área de seguros. E a forma mais acessível para se começar um negócio próprio na área de seguros é tornar-se um corretor de seguros. Se você é um desses profissionais aqui vão algumas esclarecimentos, dicas e conselhos essenciais.


O que é um corretor de seguros?

Antes de mais nada, o corretor é um agente, isto é, um profissional que intermedeia a venda de seguros entre o cliente e uma seguradora.  Seu papel é avaliar a necessidade de seguro de um cliente, oferecer alternativas adequadas, e auxiliá-lo a tomar sua decisão. Contratado o seguro, ele auxilia o cliente a administrá-lo e, em caso de sinistro, a receber a indenização devida o mais rápido possível.

Para exercer a profissão é preciso habilitação nos órgãos oficiais, mediante aprovação em uma série de exames[1]. Feito isso, a rigor você teoricamente pode sair vendendo seguros. Francamente falando, esse é apenas um início e o mais difícil vai começar agora – apesar de que muitos não se deem conta disto. Vou dar falar então um pouco de minha experiência pessoal.

Estou há mais de 30 anos nessa área, e quando comecei decidi fazer uma faculdade de seguros na Inglaterra, que é o berço do seguro moderno. Claro, passei nos exames aqui e obtive minha habilitação regulamentar. Querem saber quantos seguros consegui vender no primeiro ano de trabalho? O número é 2, um dos quais a um amigo que precisava segurar sua moto.

Falo isso não para desestimular quem queira vender seguros, mas para dar alguns conselhos de ouro antes da decisão de se meter a vender seguros. Esses conselhos vão ajudar você a tomar uma decisão realista, e facilitar o seu caminho uma vez que ela seja tomada. Então vamos lá.


Adquira conhecimento e experiência antes!

Se você quiser vender seguros, é preciso entender de seguros. E entender mais do que seu cliente, e mais do que a própria seguradora. Sinceramente, os cursos e exames necessários a habilitação de corretor de seguros, apesar de úteis, não são suficientes para torná-lo um expert. Além disso, existem muito poucas opções para um aprofundamento técnico adequado por aqui. Apesar de ser informal este blog é uma delas. Portanto, a saída, se você não tem os recursos para uma boa formação no exterior, é aprender na marra. Para isso há alguns caminhos, e um deles considero ser o ideal.

A melhor forma de adquirir conhecimento e experiência em seguros, que não seja por meio de formação teórica prévia, é começar como um técnico em uma seguradora, ou corretora de porte. A primeira opção é preferível porque você terá a oportunidade de entender a mecânica de uma seguradora, sua burocracia, e principalmente ter a noção do que elas realmente gostam de segurar. Isso sem contar o relacionamento com colegas e superiores, que deve ser cultivado. Como veremos, fazer isso lhe proporcionará preciosos dividendos no futuro. Feito isso, o passo seguinte é cuidar da área comercial.

Os melhores técnicos são normalmente selecionados para a área comercial da seguradora, e esse deve ser seu objetivo principal. Ao alcançar esse objetivo, essencialmente você já vai começar a vender seguros. Mas não para o cliente final, e sim para os corretores de seguros.

Mais importante do que isso, você vai começar a conhecer muitos corretores, entender como eles pensam e trabalham, e o que realmente precisam de uma seguradora. E aí uma nova janela de oportunidades se abre. Corretores normalmente selecionam os melhores profissionais das seguradoras para trabalhar com eles.

Seu objetivo deve ser, nesse caso, o departamento de produção, de preferência remunerada com parte das comissões sobre vendas. Se isso ocorrer você vai começar finalmente a ser treinado para vender seguros. Vai conhecer uma série de clientes e aprender a melhor forma de relacionar-se com eles, e a melhor forma de vender-lhes os seguros dos quais necessitam. E aí, toda a experiência, conhecimento e relacionamento adquiridos vão começar a render-lhe dividendos no processo de tornar-se um produtor de sucesso.

 

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Alcançando esse objetivo você passa a ser um profissional precioso e vital para a organização em que trabalha. Seu objetivo e caminho natural a partir daí é tornar-se sócio dela. É o caminho ideal, natural, e mais justo para você que evoluiu tanto, e também para quem lhe deu a oportunidade de fazê-lo. Trata-se da típica situação em que todos saem ganhando.

Mas se isso não for possível, e se você tiver a coragem, a alternativa é finalmente atingir o seu sonho tão almejado: trabalhar por conta própria, tomando o cuidado de fazê-lo de uma forma ética e respeitosa em relação a quem o ajudou a tornar-se o que você agora já é: um corretor de seguros.

 

Construa uma sólida rede de relacionamentos

Um corretor de seguros de sucesso não é apenas um bom vendedor. Ele é antes de mais nada um relações públicas. Assim, vá a festas, vá regularmente ao clube, e saia com amigos para jantar, vá a todos os compromissos da escola dos seus filhos. Cada evento que você comparece é uma oportunidade para conhecer gente nova, fazer amizades, e, porque não, conseguir novos prospects.

É preciso relacionar-se muito bem com as seguradoras também, e muitos perdem bons negócios somente porque negligenciam essa parte. Se a seguradora o conhece e confia em você, é possível conseguir o que outros não conseguem. Isso é um fato comprovado. Por experiência própria, posso dizer que boa parte dos bons negócios que fechei com seguradoras, ocorreram no chamado “fio do bigode” tendo por base a boa-fé e confiança do relacionamento. Alguns deles, em uma mesa de bar entre uma cerveja e outra.

Assim conheça os profissionais das seguradoras, convide-os para um happy hour, compareça aos eventos que a seguradora organiza, vá visitá-los.

Invista na negociação cara a cara

Você pode ter a melhor proposta para um cliente, e argumentos irrefutáveis para aprová-la na seguradora. Se você tentar demonstrar isso por meio de e-mails intermináveis, ou por telefone, suas chances de sucesso diminuem dramaticamente.

Levante da cadeira, e vá explicar tudo pessoalmente. Diminua o que os profissionais do marketing chamam de distância emocional entre você e seu interlocutor. Cara a cara, olho no olho. É assim que seu cliente ou os profissionais da seguradora poderão dar-lhe a atenção devida. Poderão ainda ver suas expressões, seus gestos, e detectar o fervor de suas posições. É desta forma que seu interlocutor estabelece um vínculo emocional com você. Estabelecido este vínculo emocional tão importante às relações humanas, ele instintivamente passa a querer ajudá-lo.

Mais um fato da minha experiência. Você pode ter na mão o melhor negócio para o seu cliente ou para a seguradora. Se você não vender primeiro sua imagem e postura, as chances de vender sua ideia caem dramaticamente. Assim, você pode ter objetivamente a melhor proposta para seu cliente, mas se ele subjetivamente sentir-se inseguro por algum motivo, irá fechar o negócio com outro, frequentemente, repassando a sua proposta. Vá até lá, olhe na cara dele e arranque um compromisso. Não com a proposta em si, mas com você. O compromisso com a pessoa é muito mais difícil de quebrar do que o compromisso com a coisa.

 

Saiba e informe melhor do que ninguém o que você está vendendo.

Antes de fazer qualquer proposta a um cliente, ou mesmo, propor qualquer negócio a uma seguradora, saiba, melhor do que ninguém, do que você está falando.

Inteire-se do assunto completamente e isso implica primeiramente entender exatamente o que o cliente precisa, e por que ele precisa. Quando se tratar de um cliente empresarial, informe-se de antemão qual a atividade envolvida e suas peculiaridades. Isso lhe ajudará a pensar com ele e achar a melhor solução.

Quando se tratar de uma seguradora, procure entender suas preocupações e prioridades, qual sua política de aceitação de riscos e, principalmente, quais são as informações que ela precisa para aceitá-los. Há um ditado no mercado, muito apropriado que diz: em se tratando de risco, menos informação, mais custo. Por quê? Para seguradora não saber é um risco a mais. Conhecer essas peculiaridades de cada seguradora lhe ajudará a buscar a empresa certa para o seu caso.

Acostume-se a ler os clausulados das apólices com cuidado, esclareça suas dúvidas de antemão. Saiba de cor quais os riscos e bens cobertos e não cobertos, como o valor do seguro deve ser avaliado, como o prejuízo deverá ser indenizado, e as condições em que esse seguro opera. Inteire-se da legislação aplicável no caso.

Fazer isso dá trabalho, sendo que às vezes não compensará no curto prazo fazer para um único seguro, ou cliente. Mas pode acreditar que compensará no longo prazo quando a grande oportunidade de negócio surgir. E acredite: pode demorar, mas ela sempre aparece – e, quando aparecer, você estará mais preparado do que a maioria para aproveitá-la.

 

Seja ético e honesto em qualquer circunstância

Um dos princípios fundamentais do seguro é a boa-fé. Isso significa dizer sempre a verdade ao seu cliente e à seguradora, por mais desagradável que ela seja. Para um ou para o outro, informe! Informe o que você está oferecendo em detalhes, explicando as vantagens e as desvantagens. Informe principalmente o que não está coberto em um seguro, e em que circunstancias o cliente estará desamparado.

Quando for de seu conhecimento informe possíveis problemas e cuidados a serem tomados. Não tente esconder informações apenas para fechar um negócio. Isso se voltará contra você em algum momento do futuro.

Seguros são como freios de um carro. Só sabemos que realmente funcionam quando precisamos utilizá-los. Isso é um incentivo à oferta de qualquer coisa em qualquer circunstância, abusando da boa-fé do cliente. Muitos agem assim infelizmente. E dá muito dinheiro às vezes, mas fazer isso não passa de um golpe do vigário. No longo prazo, essa postura sempre aparece. E aparece no pior momento possível. Seja, portanto, ético e honesto sempre.  Sua reputação não tem preço!
Forte abraço e bom trabalho a todos!

[1] Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) para a habilitação. Os cursos opcionais e os exames obrigatórios são ministrados pela Escola Nacional de Seguros (FUNENSEG)

 

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