Então você pensa em ser um Corretor de Seguros? Veja aqui 5 conselhos antes de decidir

O que é um corretor de seguros?

Abrir um negócio próprio é o sonho de muitos profissionais, e não é diferente para quem trabalha com seguros. A forma mais acessível para começar um negócio próprio na área é tornar-se corretor de seguros. Se você se identificou com o que estou dizendo, aqui vão alguns esclarecimentos, conselhos e dicas essenciais.

Antes de mais nada, o corretor é um agente, isto é, um profissional que intermedeia a venda de seguros entre o cliente e uma seguradora. Ele representa o segurado perante a seguradora e vice-versa. Seu papel é avaliar a necessidade do cliente pelo seguro, oferecer-lhe alternativas adequadas e auxiliá-lo a tomar a melhor decisão. Contratado o seguro, ele orienta o cliente a administrá-lo e, em caso de sinistro, a receber a indenização devida o mais rápido possível.

Para exercer essa profissão é preciso habilitação nos órgãos oficiais, mediante a aprovação em uma série de exames (para saber mais detalhes, veja aqui). Feito isto, você teoricamente pode começar a vender seguros, mas, falando francamente, este é apenas o começo. O mais difícil começa agora, e muitos não se dão conta disso. Vou contar um pouco da minha experiência pessoal.

Tenho mais de 30 anos de experiência nesta área. Comecei como trainee em uma seguradora e depois fui contratado como inspetor de riscos. Meu objetivo era ingressar na corretora da família, mas sem cair de paraquedas. Por isso, decidi largar tudo e fazer uma faculdade de seguros na Inglaterra, que é o berço do seguro moderno. Passei nos exames aqui e obtive minha habilitação regulamentar. Querem saber quantos seguros consegui vender no primeiro ano de trabalho, mesmo sendo sócio? Dois! Um deles foi para um amigo que precisava segurar sua moto.

Falo isso não para desestimular quem quer vender seguros, mas para dar alguns conselhos valiosos aos interessados pela área antes que se aventurem. As orientações vão ajudá-los a ser realistas e facilitarão seus caminhos depois de já terem se decidido. Vamos lá?

1. Antes de tudo, adquira conhecimento e experiência!

Se você quer ser corretor de seguros e vender seguros, procure entender tudo sobre a área e adquirir experiência. Seja interessado e saiba mais do que seu cliente, mais até do que a própria seguradora. Vou ser sincero: os cursos e exames necessários à habilitação de corretor de seguros, apesar de úteis, não são suficientes para torná-lo expert. Além disso, existem por aqui poucas opções para um aprofundamento técnico adequado – este blog, apesar de ser informal, é uma delas. A saída para quem não tem os recursos solicitados para uma boa formação no exterior é aprender na prática, na marra. Para isso existem alguns caminhos, e um deles considero ser o ideal. Acompanhe o que vou dizer.

A melhor forma de adquirir conhecimento e experiência em seguros sem ser por meio de formação teórica prévia é trabalhar como técnico em uma seguradora ou corretora. A primeira opção é preferível, porque você terá a oportunidade de entender a mecânica de uma seguradora, a burocracia e, principalmente, ter noção do que ela realmente gosta de segurar. Sem contar, claro, o relacionamento com colegas e superiores, que deve ser cultivado e mantido. Como veremos, fazer isso lhe proporcionará dividendos preciosos no futuro.

O próximo objetivo é a área comercial. Os melhores técnicos são normalmente selecionados para a área comercial da seguradora. Quem alcança esse objetivo já começa a vender seguros, mas não para o cliente final, e sim para os corretores de seguro.

Muito importante: se você atingir esse patamar, vai começar a conhecer muitos corretores, entender como eles pensam e trabalham e o que realmente precisam de uma seguradora. E aí, uma nova janela de oportunidades se abre. Corretores normalmente selecionam os melhores profissionais das seguradoras para trabalhar com eles.

Seu objetivo deve ser, neste caso, o departamento de produção, de preferência remunerada com parte das comissões sobre as vendas. Se isso ocorrer, você vai começar finalmente a ser treinado para vender seguros. Conhecerá uma série de clientes e aprenderá a melhor forma de relacionar-se com eles e de vender-lhes os seguros de que necessitam. Toda experiência, conhecimento e relacionamento adquiridos começarão a render-lhe dividendos no processo de tornar-se um corretor de sucesso.

Alcançando este objetivo, você passa a ser um profissional precioso e vital para a organização onde trabalha. Seu objetivo e caminho natural a partir daí é tornar-se sócio dela – nada mais justo para quem evoluiu tanto e também para quem lhe deu a oportunidade de fazê-lo. É a típica situação onde todos saem ganhando.

Se isso não for possível e se você tiver espírito empreendedor, a alternativa é finalmente atingir o seu sonho tão almejado: trabalhar por conta própria de forma ética e respeitosa. Sua conduta será o agradecimento a quem o ajudou a se tornar o que você agora é: um corretor de seguros.

2. Construa uma sólida rede de relacionamentos

Um corretor de seguros de sucesso não é apenas um bom vendedor. Ele é, antes de mais nada, um relações públicas. Socialize, vá a festas, saia com os amigos para jantar, vá a todos os compromissos da escola dos seus filhos. Cada evento que você comparece é uma oportunidade para conhecer gente nova, fazer amizades e, por que não, conseguir novos prospects.

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É preciso se relacionar muito bem com as seguradoras, e muitos perdem bons negócios porque negligenciam essa parte. Se a seguradora conhece você e confia no seu trabalho, é possível conseguir o que outros não conseguem. Isso é fato comprovado! Por experiência própria, posso dizer que boa parte dos bons negócios que fechei com seguradoras ocorreram pelo chamado “fio do bigode”, cuja base é a boa-fé, a confiança no relacionamento. Alguns deles nasceram em uma mesa de bar, entre uma cerveja e outra.

Conheça os profissionais das seguradoras, convide-os para um happy hour, compareça aos eventos que a seguradora organiza, visite-os.

3. Invista SEMPRE na negociação cara a cara

Lugar de corretor de seguros é na rua, não pilotando um computador ou tablet! Você pode ter a melhor proposta para um cliente e argumentos irrefutáveis para aprová-la na seguradora. Entretanto, se você tentar demonstrar isso por meio de e-mails intermináveis, ou por telefone, suas chances de sucesso diminuem drasticamente.

Levante da cadeira e explique tudo pessoalmente. Diminua o que os profissionais do marketing chamam de “distância emocional” entre você e seu interlocutor. Cara a cara, olho no olho. Agindo assim, seu cliente e os profissionais da seguradora poderão lhe dar a devida atenção, ver suas expressões, seus gestos, e detectar o fervor de suas posições. É dessa forma que seu interlocutor estabelece um vínculo emocional com você, essencial para ele querer ajudá-lo.

Outro fato importante que vivi: você pode ter em mãos o melhor negócio para o seu cliente ou para a seguradora, mas, se não vendê-lo primeiramente a você, as chances de alguém se interessar por ele diminuem consideravelmente! A melhor proposta para o seu cliente pode até ser a sua, só que se ele se sentir inseguro por algum motivo, fechará negócio com outro, repassando a sua proposta. Vá até o cliente, olhe no fundo dos olhos e “arranque” um compromisso. Não com a proposta em si, mas com você. O compromisso com a pessoa é muito mais difícil de quebrar do que o compromisso com a ideia.

4. Saiba e informe melhor do que ninguém o que você está vendendo.

Um corretor de seguros que se preze raramente é pego de surpresa. Por isso, antes de fazer qualquer proposta a um cliente, ou mesmo propor qualquer negócio a uma seguradora, saiba melhor que ninguém do que você está falando.

Fique a par do assunto completamente. Isso significa, primeiramente, entender o que o cliente precisa e por que precisa. Quando se tratar de um cliente empresarial, informe-se de antemão qual a atividade envolvida e suas peculiaridades. Isso lhe ajudará a pensar como ele e achar a melhor solução.

Quando se tratar de uma seguradora, entenda suas preocupações e prioridades, qual sua política de aceitação de riscos e, principalmente, quais são as informações que ela precisa para aceitá-los. Há um ditado no mercado muito apropriado que diz: “em se tratando de risco, menos informação gera mais custo”. Por quê? Ora, a seguradora não saber é um risco a mais. Conhecer as peculiaridades de cada seguradora lhe ajudará a buscar a certa para o seu caso.

Acostume-se a ler os clausulados das apólices com cuidado, esclareça suas dúvidas de antemão. Saiba de cor quais os riscos e bens cobertos e não cobertos, como o valor do seguro deve ser avaliado, como o prejuízo deverá ser indenizado e as condições em que este seguro opera. Inteire-se da legislação aplicável caso a caso.

Fazer isto dá trabalho, e às vezes não compensará, no curto prazo, fazer isso para um único seguro ou cliente. Seja otimista e acredite que compensará no longo prazo, quando a grande oportunidade de negócio surgir. Pode demorar, mas ela sempre aparece, e quando aparecer você estará mais preparado do que a maioria para aproveitá-la.

5. Seja ético e honesto em qualquer circunstância!

O primeiro conselho que recebi quando comecei a trabalhar como corretor foi: nunca diga mentiras! Você não vai lembrar delas no futuro! Um dos princípios fundamentais do seguro é a boa-fé. Isso significa dizer sempre a verdade ao cliente, à seguradora, aos seus colaboradores e demais parceiros, por mais desagradável que possa ser. Informe! Informe detalhadamente o que você está oferecendo, explique as vantagens e as desvantagens. Informe, principalmente, o que não está coberto em um seguro e em quais circunstâncias o cliente poderá estar desamparado.

Quando for de seu conhecimento, relate possíveis problemas e cuidados a serem tomados. Não tente esconder informações apenas para fechar um negócio. Isso se voltará contra você em algum momento.

Seguros são como o freio de um carro. Só sabemos que realmente funcionam quando precisamos utilizá-los. Jamais abuse da boa-fé do cliente em qualquer circunstância. Infelizmente, muitos agem assim e até ganham bastante dinheiro adotando esse tipo de postura, mas esse tipo de conduta não passa de golpe. No longo prazo a verdade vem à tona – e no pior momento possível. Seja, portanto, ético e honesto, sempre! Sua reputação não tem preço!

Forte abraço e bom trabalho a todos!

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