Pensando em comprar carteira de clientes? Avalie com cuidado!

Por Omar Ajame – CEO da TEx  (especialmente convidado)

[responsivevoice_button voice=”Brazilian Portuguese Female” buttontext=”Ouça este artigo”]

 

Muitos corretores de seguros acreditam que um volume grande de clientes é o necessário para prosperar o negócio e acabam optando por comprar carteira de clientes ou comprar leads.

Em teoria, é uma ideia interessante, mas, na prática, pode trazer várias dores de cabeça se não for feita com cuidado.

O fato é que se relacionar com os clientes exige dedicação e personalização, isso considerando que você trabalhou para atrair a persona ideal para seu negócio.

Administrar uma relação com clientes que você não conhece pode ser ainda mais complicado.

Por isso, o ideal é investir e se dedicar em oferecer um serviço e um atendimento personalizado e de qualidade aos usuários que você já conquistou.

Para te ajudar a entender melhor o assunto, mostraremos algumas razões pelas quais adquirir carteiras de clientes pode não ser recomendável e, no final, apresentaremos ótimas alternativas a isso. Continue lendo e confira!

 

Por que comprar carteiras de clientes pode não ser bom negócio?

 

Aquisição de clientes desalinhados com as políticas da empresa

Quando você compra uma carteira de clientes, está correndo risco de adicionar clientes com perfil totalmente desalinhado com a sua forma de trabalho ou com a sua corretora.

E isso passa a ser um problema só seu, pois a maioria desses clientes não pediu por algum tipo de troca.

O resultado disso é o surgimento de um trabalho que não estava nos seus planos, já que você terá que se empenhar para transformar a relação com esses novos clientes assim como foi feito com os segurados atuais.

 

Clientes desinteressados no negócio

Outro ponto importante e até comum em uma compra de carteira é a falta de interesse dos novos clientes no negócio.

Isso não significa que eles tenham sido adicionados à carteira de maneira aleatória, mas pode ser que o tipo de negócio não seja mais vantajoso para eles naquele momento ou podem existir leads com dados incorretos, como e-mail ou telefone inválido ou desatualizado.

A situação aqui ainda é mais complicada, pois você terá um número alto de perfis, mas que não demonstram nenhuma forma de engajamento.

Assim, será necessário desenvolver uma estratégia de base e aproximação feita passo a passo.

 

Dificuldade de construção da persona ideal

Quando você monta a sua própria carteira de clientes e conquista seus leads, consegue fazer isso a partir de informações confiáveis, considerando a persona ideal para o seu negócio. Com uma carteira pronta, teoricamente, isso não é possível.

Todos os clientes foram adquiridos baseados em outros dados e possivelmente pensando em outro público-alvo.

Embora as empresas sejam do mesmo mercado, podem ser clientes de outro perfil, ramo, possuir características que estão fora da sua zona de atuação, enfim, podem existir diversas complicações.

 

Comprar carteiras de clientes pode significar comprar vento

Corretagem de seguros tem por base a relação pessoal com o corretor que vende e atende o cliente, muitas vezes por anos a fio.

Se este corretor sumir, grandes chances de o cliente sumir também.

O ideal é fazer um acordo de transição com quem vende a carteira, de forma que o novo atendimento seja pessoalmente recomendado pelo corretor anterior.

 

Quais são as alternativas à compra da carteira de clientes?

 

Existem opções mais eficazes do que a compra de carteiras. Confira algumas:

Invista no relacionamento com o cliente

Quantidade não é qualidade”. Com certeza, você já ouviu essa frase e ela se encaixa perfeitamente neste momento.

Ainda que o seu negócio esteja no início ou seja, de fato, uma corretora pequena, um número baixo de clientes não quer dizer prejuízo.

Muitas vezes, a corretora tem muitos clientes, mas não consegue prestar um serviço de qualidade para todos — essa também é uma das razões das vendas de carteiras.

Isso acaba sendo um ponto positivo de negócios pequenos.

Sendo assim, foque na organização e na melhoria do relacionamento com os clientes que já estão na sua carteira.

Apresente a interação personalizada como um diferencial do seu negócio.

Afinal, reter clientes é muito mais fácil e barato do que conquistar novos. Além disso, você já conhece os “clientes antigos” e já tem um relacionamento construído com eles.

Ou seja, uma estratégia vantajosa é focar em fidelizar os clientes e se organizar para entrar em contato com os segurados um pouco antes do período da renovação do seguro, garantindo que o cliente renove com você e continue na sua carteira.

 

Digitalize os seus serviços

Hoje, a digitalização é fundamental para qualquer empresa. Em setores em que o relacionamento com o cliente é essencial, isso é ainda mais importante.

Sendo assim, facilite ao máximo a comunicação, analise quais as ferramentas mais acessíveis e mais utilizadas no seu mercado e realize a mudança aos poucos.

Não se limite à execução física ou à entrega de cartões, mas tenha a certeza de estar presente em todos os meios digitais utilizados por seus clientes.

Hoje em dia existem funcionalidades que agilizam e facilitam as interações com os clientes, otimizando processos e diminuindo consideravelmente o tempo, os esforços e os recursos empregados.

Alguns exemplos são assinatura eletrônica, que permite a assinatura da proposta do seguro de forma 100% digital, do computador ou celular, e ferramentas de CRM que automatizam a comunicação com o segurado, por exemplo por e-mail ou SMS.

 

Invista em marketing digital

Uma das principais formas de conquistar novos clientes e principalmente clientes que estejam alinhados ao perfil da sua corretora é você mesmo gerar leads.

Nesse sentido, o marketing digital é uma estratégia que você deve investir.

Existem várias formas de gerar leads nos canais digitais e não é necessário ter muitos conhecimentos técnicos ou investir grandes recursos para começar.

Além de gerar leads, uma estratégia interessante é de fato vender seguros online.

Existem plataformas de vendas online de seguros que você pode inserir no site da sua corretora na qual os segurados preenchem a cotação sozinhos e podem até fazer a contratação do seguro.

 

Fique por dentro do meu blog

 

Conclusão

Enfim, ainda que pareça uma ótima oportunidade de negócio, comprar carteira de clientes ou comprar leads sem se atentar aos pontos acima pode ser desvantajoso e trazer dificuldades inesperadas para a sua corretora.

Priorize sempre as oportunidades de se relacionar melhor com os seus clientes e implemente estratégias que diferenciem a sua corretora das concorrentes.

Se você optar por comprar a carteira, o ideal é pagar um valor simbólico mas consistente no início para selar o acordo. O grosso do pagamento deve vir das comissões nas renovações futuras na nova corretora. Isto mantem quem vende a carteira motivado, até que a transição esteja completa.

Achou este artigo interessante? Quer ver mais dicas como essa?

Então, acesse o blog da TEx e confira dicas de negócios, marketing, tecnologia e muito mais para levar sua corretora de seguros ao próximo nível!

 


Omar Ajame - TEx

Autor convidado: Omar Ajame
Fundador e CEO da TEx. Empreendedor desde os 23 anos de idade, Omar é formado em Comunicação Social pela FAAP-SP e Pós-Graduado em Administração de Empresas pela FGV-SP. Possui mais de 15 anos de experiência no mercado segurador, tendo iniciado sua carreira na Corretora de Seguros de seu pai, onde também nasceu a TEx.